Verkäufer brauchen Selbstbewusstsein, Mut und Motivation

„Jedermanns Liebling ist jedermanns Armleuchter“, lautet ein bekanntes Sprichwort. Und das gilt auch für Verkäufer. Das zumindest meint der Vertriebsprofi und Bestseller Autor Dirk Kreuter. Sein Ansatz: Wer immer Ja sagt, dem Kunden permanent nachgibt und mit Rabatten um sich wirft, wird zwangsläufig scheitern. Er fordert mehr Mut, Nein zu sagen und Verhandlungen selbstbewusster anzugehen.

„Ein Rabatt darf nur das letzte Mittel sein und ist auch nur dann möglich, wenn er sich wirklich kaufmännisch rechnen lässt“, meint Dirk Kreuter, der als professioneller Vortragsredner und Vertriebstrainer mehrere Tausend Verkäufer jährlich schult. In seinen Bestsellern „Umsatz Extrem“ und „Akquise-Impulse – motivieren, überzeugen, verkaufen“ geht er nicht nur auf Verkaufstechniken und Verhandlungsoptionen ein, sondern vor allem auch auf die Verkäuferpersönlichkeit. „Viele machen es sich zu einfach, haben zu wenig Spaß an der Reibung mit dem Kunden und der Auseinandersetzung über das Produkt, dessen Vorteile sowie schlussendlich den Preis“, sagt er. Mit mehr Mut auch zu gewagter Kommunikation, einer provokanteren Ansprache und viel persönlichem Format lasse sich Vieles verkaufen. Die Kraft einer überzeugenden Persönlichkeit werde unterschätzt. „Menschen kaufen von Menschen. Das Produkt ist nur ein Teil des Verkaufsprozesses.“

Mit Cleverness, charmanter Härte und einem starken inneren Antrieb, das beste Geschäft machen zu wollen und nicht nur irgendeins, stiegen nicht nur Umsatz und Gewinn, sondern ebenso das Ansehen des Verkäufers – auch beim Kunden. „Aus Rabatten lernt der Kunde doch nur, dass die Preise vorher zu hoch waren und verlangt immer mehr. Er soll aber spüren, dass es um Werte geht und er einen seriösen Verhandlungspartner hat. Und zur Seriosität gehört, Grenzen aufzuzeigen“, so der Verkaufsprofi.

Neben Rabatten gebe es schließlich auch andere Möglichkeiten, Draufgaben, Gutscheine oder Rückvergütungen beim nächsten Einkauf seien nur einige Wege. „Kreative Unternehmer und innovative Verkäufer sorgen so gleich für den nächsten Umsatz oder bereiten diesen zumindest vor.“ Es lohne sich, an intelligenten Alternativen zu Rabatten zu arbeiten und Verkäufer auch in ihrer Persönlichkeitsentwicklung zu schulen. Mit Mut und Überzeugung kombiniert mit Charme und Verhandlungskunst gelängen beste Geschäfte.

Wer mehr über den Vertriebsprofi und Bestsellerautor Dirk Kreuter erfahren möchte, bekommt weitere Informationen unter www.dirkkreuter.de. Mehr zu seinen Seminaren, Vorträgen und Events gibt es unter www.bestseller-verlag.com.

Hintergrund Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist Vertriebsexperte, Bestsellerautor und Speaker. Die Themen rund um die Gewinnung neuer Kunden im Geschäftskundenbereich stehen dabei immer im Mittelpunkt. Er ist „Speaker of the Year“ (Wissen+Karriere), „Trainer des Jahres“ (Magazin TRAiNiNG) und „Top Consultant“ (compamedia).

Fliegende Roboter ersetzen nicht den Supermarkt

Online-Handel nur als Ergänzung

(aid) – Der Online-Handel mit Lebensmitteln bleibt eine Nische. Professor Dr. Joachim Zentes von der Universität Saarland glaubt an einen Anteil von nur sechs Prozent bis zum Jahr 2022. Andere Schätzungen sehen den Online-Handel mit Lebensmitteln bis 2050 auf 30 Prozent steigen. Tatsache ist: Aktuelle Lieferdienste laufen defizitär und die Menschen brauchen offenbar den emotionalen Einkauf, etwas zu probieren, Obst zu riechen oder an den Regalen vorbei zu flanieren. Auf Einladung des Vereins „Die Lebensmittelwirtschaft“ warf eine Expertenrunde Anfang September 2014 in Berlin einen Blick in die Zukunft des Einkaufens unter dem Motto „Vom Einkaufswagen bis zum Paketkopter“.

„Wir machen den Supermarkt mit Sicherheit nicht überflüssig“, sagte Max Thinius, Sprecher des Online-Handels „Allyouneed.com“, der eine Tochter der DHL ist. Dieser Online-Händler kann allerdings auch auf die Kommissionierung und Logistik des Paketdienstes zurückgreifen. Für alle anderen bleibt die Logistik ein kaum zu bewältigendes wirtschaftliches Problem.

Kleine Flugdrohnen, wie sie derzeit von verschiedenen Firmen ausprobiert werden, können die Auslieferung per Boten (noch) nicht ersetzen. Rechtlich dürfen sie in Deutschland derzeit nur in Sichtweite des Betreibers fliegen und Thinius kann sich nicht vorstellen, dass Tausende der fliegenden Auslieferer in einer Stadt unterwegs sein werden.

Seine Erfahrung mit dem Online-Handel: Die Menschen kaufen über das Internet überwiegend Alltagsdinge. Vom Toilettenpapier bis zum Salz oder Shampoo zeigen sich die Konsumenten ausgesprochen markentreu. Diese „Last der Alltäglichkeit“ kann der Online-Handel also abnehmen. Die Bestellungen zeigen außerdem, dass diese Waren nicht am gleichen Tag ausgeliefert werden müssen. Wenn es aber um Wein und Delikatessen geht, dann gehen die Menschen bevorzugt in einen realen Laden.

Und die differenzieren sich immer weiter: In den Niederlanden gibt es eine Supermarktkette, die ihre Ware in Marktständen präsentiert. Markthallen erleben in Deutschland eine Renaissance und neue Marktsegmente erhalten gleich eigene Vertriebskanäle. In Berlin hat sich eine Handelskette gebildet, die ausschließlich vegane Produkte verkauft.

Der Online-Handel wird den realen Handel nicht ersetzen – er wird ihn aber ergänzen, lautete das Fazit der Expertenrunde.
Roland Krieg, www.aid.de

Jocelyn Benoist erhält einen Humboldt-Forschungspreis

Der französische Philosoph Jocelyn Benoist, Professor an der Pantheon-Sorbonne Universität (Paris 1), erhält einen Forschungspreis der Alexander von Humboldt-Stiftung. Zusammen mit Prof. Dr. Markus Gabriel vom Internationalen Zentrum für Philosophie der Universität Bonn verbindet er in einem Forschungsvorhaben unterschiedliche philosophische Theorien, um zu neuen Erkenntnissen zu gelangen. Der Preis ist mit 60.000 Euro dotiert.

Prof. Dr. Jocelyn Benoist von der Universität Paris-1 Pantheon-Sorbonne forscht mit einem Humboldt-Forschungspreis an der Universität Bonn. © Foto: privat
Prof. Dr. Jocelyn Benoist
von der Universität Paris-1 Pantheon-Sorbonne forscht mit einem Humboldt-Forschungspreis an der Universität Bonn. © Foto: privat

„Professor Benoist ist einer der international profiliertesten Gegenwartsphilosophen in Frankreich, dem es gelungen ist, die gegenwärtige theoretische Philosophie mit der Tradition der Phänomenologie methodisch fruchtbar zu verbinden“, sagt Dr. Markus Gabriel, Professor für Erkenntnistheorie, Philosophie der Neuzeit und Gegenwart an der Universität Bonn und Gastgeber des französischen Humboldt-Forschungspreisträgers. Während die Phänomenologie unsere Erfahrung von Wirklichkeit zu beschreiben versucht, geht die analytische theoretische Philosophie davon aus, dass wir unsere Erfahrung mit den wissenschaftlichen Methoden der Hypothesenbildung auf der Basis rein begrifflicher Konstruktionen erklären sollten. „Sie ist also skeptisch gegenüber unserer Erfahrung“, sagt Prof. Gabriel.

Prof. Benoist forscht über den Realismus

Seit zehn Jahren forscht der französische Philosoph Jocelyn Benoist, Professor an der Pantheon-Sorbonne Universität (Paris 1), über den Realismus. Dieser nimmt an, dass die Wirklichkeit, in der wir uns vorfinden, weitgehend unabhängig von unseren Meinungen und Eindrücken ist. Wie steht es dann aber um nicht direkt beobachtbare, wissenschaftlich postulierte Gegenstände wie Elektronen oder Quarks? Wie steht es um die individuell unterschiedliche Wahrnehmung von Farben?

„Die Universität Bonn ist der perfekte Platz für mich, diese Forschung zusammen mit deutschen Kollegen auf sehr hohem Niveau voranzubringen“, sagt der französische Wissenschaftler. Prof. Gabriel trage zu einer Erneuerung der Philosophie in Deutschland und international bei und verfolge neuartige Konzepte, die Aufspaltung in unterschiedliche philosophische Traditionen zu überwinden.

Gibt es wirklich intentionale Gegenstände oder sind sie Einbildung?

Das Forschungsprojekt am Internationalen Zentrum für Philosophie der Universität Bonn dreht sich um die Frage intentionaler Gegenstände: Dabei geht es um Dinge, die nur existieren, wenn wir uns auf sie richten. Wie steht es dann um Gegenstände, die in Träumen und Halluzinationen vorkommen? „Die Frage ist, ob es intentionale Gegenstände wirklich gibt und ob man sich überhaupt auf sie beziehen kann“, erläutert Prof. Gabriel. Viele Philosophen dachten, das ginge nur durch Einbildung.

Prof. Benoist hat dazu einschlägige Studien vorgelegt. Die Wissenschaftler wollen in dem Forschungsprojekt anhand vieler Fallbeispiele die Frage diskutieren, wie man sich genau der Existenz intentionaler Gegenstände nähern kann. „Dies verbindet die Themen der phänomenologisch informierten theoretischen Philosophie mit der Frage der Reichweite des Realismus“, sagt Prof. Gabriel.

Jocelyn Benoist, geboren am 4. Juli 1968 in Paris, studierte an der Sorbonne Philosophie, promovierte an der Universität Paris 10 Nanterre und habilitierte sich an der Universität Paris 4 Sorbonne. Er forschte und lehrte an zahlreichen Universitäten in Frankreich, in der Schweiz, in den USA, Japan und Italien. Er wurde mit zahlreichen Preisen ausgezeichnet, darunter die „CNRS Bronze Medal“.

Forscher rekonstruieren Dinosaurierfährten

Größenvergleich eines Menschen mit dem durch die Fußspuren belegten räuberischen Theropoden sowie dem pflanzenfressenden Zwerg-Dinosaurier Europasaurus. (c) Zeichnung: Joschua Knüppe/2015
Größenvergleich eines Menschen mit dem durch die Fußspuren belegten räuberischen Theropoden sowie dem pflanzenfressenden Zwerg-Dinosaurier Europasaurus. (c) Zeichnung: Joschua Knüppe/2015

Die Dinosaurier-Spuren bei Goslar

Vor zwölf Jahren wurden in einem Steinbruch bei Goslar Fußspuren von Raubsauriern entdeckt und geborgen. Paläontologen der Universität Bonn erstellten nun mit dem Dinosaurier-Freilichtmuseum Münchehagen und dem Landesmuseum Hannover anhand von Fotografien der Grabung ein dreidimensionales, digitales Modell. Die Rekonstruktion der Fundstelle legt nahe, dass vor rund 154 Millionen Jahren Raubsaurier auf pflanzenfressende Dinosaurier Jagd machten, die Inseln bewohnten. Über eine Landbrücke im sinkenden Meeresspiegel könnten die Räuber eingewandert sein. Das Fachjournal „Palaeontologia Electronica” stellt die Ergebnisse nun vor.

Dreidimensionales Modell einer der größten gefundenen Fußspur-Plomben. Links: Farbiges Höhenmodell. Rote Farben stellen die höchsten und blaue Farben die tiefsten Punkte der Fußspur dar. Rechts: Dreidimensionales Modell mit fotorealistischer Textur. (c) Abbildung: Jens Lallensack/2015
Dreidimensionales Modell einer der größten gefundenen Fußspur-Plomben. Links: Farbiges Höhenmodell. Rote Farben stellen die höchsten und blaue Farben die tiefsten Punkte der Fußspur dar. Rechts: Dreidimensionales Modell mit fotorealistischer Textur. (c) Abbildung: Jens Lallensack/2015

In einem Kalksteinbruch bei Goslar in Niedersachsen machte im Jahr 2003 ein privater Fossiliensammler eine ungewöhnliche Entdeckung: Auf einer Steinplatte zeichneten sich insgesamt 20 Fußabdrücke von Dinosauriern ab. Nils Knötschke vom Dinosaurier-Freilichtmuseum Münchehagen barg damals fünf dieser Fährten, um sie vor einer Zerstörung durch Steinbrucharbeiten zu bewahren. Jetzt, rund ein Dutzend Jahre später, haben Paläontologen der Universität Bonn um Prof. Dr. Martin Sander mit Nils Knötschke und Dr. Oliver Wings vom Landesmuseum Hannover die Fährten mit digitalen Methoden in einem dreidimensionalen Modell rekonstruiert. Grundlage waren Fotos der Fußspuren, die damals bei der Grabung gemacht wurden.

Panorama der späten Jurazeit der heutigen Harzregion: Große, etwa acht Meter lange räuberische Theropoden stellen einer Herde der pflanzenfressenden Zwerg-Dinosaurier Europasaurus nach. (c) Zeichnung: Joschua Knüppe/2015
Panorama der späten Jurazeit der heutigen Harzregion: Große, etwa acht Meter lange räuberische Theropoden stellen einer Herde der pflanzenfressenden Zwerg-Dinosaurier Europasaurus nach. (c) Zeichnung: Joschua Knüppe/2015

„Noch vor fünf Jahren wäre eine solche Rekonstruktion technisch nicht machbar gewesen“, sagt Erstautor Jens N. Lallensack vom Steinmann-Institut für Geologie, Mineralogie und Paläontologie der Universität Bonn. Anhand des 3D-Modells konnten die Wissenschaftler interessante Informationen zu den Dinosauriern, die die Fußspuren hinterlassen haben, und zum damaligen Lebensraum gewinnen. Die zwischen 36 und 47 Zentimeter langen Fährten stammen vermutlich von zwei verschiedenen Arten räuberischer Dinosaurier aus der Gruppe der Theropoden.

 Nils Knötschke vom Dinopark Münchehagen bei der Bergung der Fußspuren im Jahr 2003. Um ein Zerbrechen der Fußspuren beim Herausklopfen aus dem Gestein zu verhindern, wurden sie vor der Bergung mit einem Gipsmantel umgeben. (c) Foto: Holger Lüdtke/2003
Nils Knötschke vom Dinopark Münchehagen bei der Bergung der Fußspuren im Jahr 2003. Um ein Zerbrechen der Fußspuren beim Herausklopfen aus dem Gestein zu verhindern, wurden sie vor der Bergung mit einem Gipsmantel umgeben. (c) Foto: Holger Lüdtke/2003

Einblicke in die Lebewelt vor 154 Millionen Jahren

Anhand des digitalen Modells lässt sich nun ablesen, wie die einzelnen Fußspuren zueinander angeordnet waren. „Dadurch konnten wir rekonstruieren, in welche Richtung die Tiere gewandert sind und wie schnell sie unterwegs waren. Anhand der Länge der Fußabdrücke lässt sich abschätzen, dass die größten Tiere über eine Körperlänge von etwa acht Metern verfügten. An einigen Stellen haben die Raubsaurier zudem deutlich tiefere Fährten im Sediment hinterlassen als anderswo. „Wo es nass war, sanken die Saurier deutlich tiefer ein als im Trockenen“, berichtet Lallensack.

Denn vor rund 154 Millionen Jahren in der späten Jurazeit erstreckte sich in der Region ein Flachmeer, aus dem kleinere Inseln herausragten. Wie Knochenfunde aus dem Langenberg-Steinbruch bestätigen, waren die Eilande von einer kleinwüchsigen Dinosaurierart, dem Europasaurus holgeri, besiedelt. Die Pflanzenfresser gehörten zu einer Gruppe gigantischer, langhalsiger Sauropoden. Europasaurus maß ausgewachsen jedoch nur sechs bis acht Meter – etwa lediglich ein Viertel der Länge seines nächsten Verwandten Camarasaurus. „Wahrscheinlich musste der Dinosaurier zum Zwerg schrumpfen, um mit dem begrenzten Nahrungsangebot auf den kleinen Inseln im mitteleuropäischen Flachmeer überleben zu können“, sagt Lallensack.

Theropoden wanderten vermutlich über eine Landbrücke ein

Die Theropoden, von denen die rekonstruierten Dinosaurierfährten stammen, betraten rund 35.000 Jahre später die Bühne. „Möglicherweise gab es innerhalb dieser aus geologischer Sicht recht kurzen Zeitspanne eine Absenkung des Meeresspiegels, und die festländischen Raubsaurier sind neu eingewandert“, vermutet Dr. Wings, der am Landesmuseum Hannover ein von der VolkswagenStiftung gefördertes Forschungsprojekt zur gesamten Urzeitlebewelt der Region leitet. Die Theropodenspuren stammen von einem trockengefallenen Meeresboden in unmittelbarer Nähe zu einer der Inseln.

Die Forscher vermuten deshalb, dass die räuberischen Theropoden vom Festland aus Jagd auf die pflanzenfressenden Europasaurier machten. Alle Kalksteine des Steinbruchs bildeten sich innerhalb eines flachen Meeresbeckens, wie sich an der Vielzahl der marinen Fossilien wie Schnecken, Muscheln oder Seeigeln erkennen lässt. Die Fußspuren sind der bislang einzige Hinweis auf ein zeitweises Trockenfallen des Gebiets und die Existenz großer festländischen Raubsaurier auf der ehemaligen Europasaurus-Insel. „Wir vermuten, dass damit auch das Ende der spezialisierten Inselzwerge besiegelt war“, sagt Lallensack.

Publikation: Lallensack, Jens N., Sander, P. Martin, Knötschke, Nils, Wings, Oliver: Dinosaur tracks from the Langenberg Quarry (Late Jurassic, Germany) reconstructed with historical photogrammetry: Evidence for large theropods soon after insular dwarfism. Palaeontologia Electronica 18.2.31A: 1–34, Internet: http://palaeo-electronica.org/content/2015/1166-langenberg-tracks

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